Виды переговоров

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Здесь все зависит от партнеров – в ходе переговоров можно достаточно легко и быстро придти к обоюдной договоренности, либо не достичь компромисса вовсе.

По своей сути выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества[2]. Однако, не все так просто. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться разногласия и на этой почве возникнет конфликт. Но возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта, бывшие соперники начинают сотрудничать. Таким образом, переговоры могут перетекать из конфликтных в сотруднические и наоборот.

Переговоры необходимы для принятия совместных решений, когда у сторон есть общие интересы. Наиболее удачное завершение переговоров – это совместное решение.

В зависимости от целей, которые преследуют участники, выделяют различные функции переговоров:

информационная (обмен мнениями по какому-либо предмету);

коммуникативная (налаживание новых связей);

координация действий;

контроль (например, по вопросу деятельности согласно соглашению);

отвлечение внимания (одна из сторон не выполняет обязательства);

пропаганда (желание одной из сторон привлечь к себе внимание);

проволочка (одна из сторон желает вселить надежду у другой на решение вопроса).

Решения, принятые в результате переговоров, могут иметь следующий вид:

1. Компромисс;

2. Асимметричное решение;

3. Нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества.

Компромисс подразумевает выбор общего решения, которое устраивает всех, при этом с некоторыми уступками со стороны обеих сторон.

Не всегда бывает возможно удовлетворить интересы всех сторон. В этом случае стороны могут принять асимметричное решение, т.е. относительный компромисс, когда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Несмотря на это, такое решение тоже положительно, т.к. сторона, которая сознательно пошла на большие уступки сделала это по причине возможности еще больших потерь в случае отказа от принятого решения.

Переговоры могут пойти и по третьему пути – не принять ни одно из решений сторон, а выработать принципиально новое решение, удовлетворяющее потребности всех участников переговорного процесса. Данный способ основывается на анализе истинного соотношения интересов оппонентов и позволяет им детально и тщательно рассмотреть существующую проблему за рамками изначальных позиций. Такой вид решения является наиболее эффективным и выгодно отличает переговоры от любого иного процесса.

Как правило, переговоры проходят через 4 фазы:

1. Подготовительную фазу, включающую в себя предварительные консультации и наработку альтернативных соглашений;

2. Фазу первоначального выбора позиции, где стороны логически излагают друг другу свои предложения. Обычно эта фаза используется для критики другой стороны, что позволяет показать свой вариант решения вопроса в наиболее выгодном свете, что приводит к сомнениям со стороны собеседника в собственных целях и к манипуляции их решениями;

3. Поисковую фазу, посвященную дискуссиям, которые могут проходить в форме давления, убеждения, внушения или неограниченного поиска альтернативного решения;

4. Тупиковую или финальную фазу, которая имеет положительную или отрицательную окраску – в зависимости от результатов переговоров.

По завершению переговоров важно отметить совпадает ли их результат с поставленной целью. Если да, то это значит, что стратегия ведения переговорного процесса была выстроена правильно и коммуникация завершилась успешно.

Основные понятия и термины
Архетип демографического воспроизводства – самые ранние стадии существования человеческого рода; высокая рождаемость, высокая смертность (до 40-45‰). Возрастно-половая структура населения СССР: по данным переписи населения 1959 г., в СССР женщин было 114,8 млн., мужчин – 94 млн., то есть на 1000 мужчин приходилось 1222 женщины (при э ...

Желание проявить себя
Многие замечания экзаменаторов можно объяснить лишь их стремлением высказать собственное мнение по спорному вопросу. Как ни странно, частота этих замечаний прямо пропорциональна силе и убедительности вашей аргументации. Существуют две причины, по которым у экзаменатора может возникнуть «желание проявить себя». Во-первых, ваш чересчур о ...

Внутриличностный конфликт: виды, последствия. Виды внутриличностных конфликтов
Исторически одной из самых влиятельных в психологии оказалась традиция, рассматривающая мотивационные конфликты. Классиком в этой области признан Курт Левин, рассматривавший, выводя их из анализа проблем, возникающих в жизненной ситуации индивида. Предметом изучения для него стали мотивы, вступающие в борьбу по причине несовместимости и ...