Структура переговорного процесса
Любой переговорный процесс можно представить в виде трех этапов: этап подготовки, собственно процесс переговоров и анализ переговоров.
Перед началом переговоров необходимо иметь четкое представление о предмете переговоров, об оппоненте, с которым придется вести переговоры. В качестве информации о собеседнике подойдет любая, даже самая незначительная – от общих данных – профессия, место работы, должность, до интимных – любимый цвет, продукт. Такие, на первый взгляд, мелочи будут приятны и помогут установлению первичного доверия между собеседниками. Второе – любая информация о собеседнике – например, его вкусы и пристрастия, поможет направить беседу в нужное русло и сформулировать свое предложение таким образом, что бы вызвать симпатию и желаемую ответную реакцию и собеседника, а значит, добиться своей цели.
Необходимо также выработать собственную позицию, поскольку когда начнется процесс манипуляции, необходимо будет придерживать все поступающие предложения в рамках желаемой мотивации, иначе переговоры сами по себе бессмысленны.
Необходимо разработать тактику ведения переговоров – а именно, проработать все возможные варианты развития переговорного процесса, в том числе конфликтный и внутриличностный и варианты выхода из них.
В процессе ведения переговоров необходимо помнить о деловом этикете, моральном облике и манерах в целом. Сама по себе манипуляция в использовании не может содержать каких-либо поблажек, но все следует иметь в запасе не только вариант жесткого давления с целью внушения свое правоты, но и механизм логического убеждения, личностной симпатии.
В процессе ведения переговоров также надо уметь не только регламентировать свои предложения, но и слушать поступающие, потому как может оказаться так, что поступающее предложение может удовлетворит обе стороны без каких-либо потерь и закончить переговоры на конструктивной ноте.
Если изначально переговоры основывались на решении конфликтного вопроса, то в процессе переговоров очень важно завоевать доверие оппонента и перевести процесс в конструктивное русло. В случае же если они все-таки закончатся конфликтной ситуацией, то этикет должен соблюдаться – неверно будет переносить конфликт на внутриличностный уровень, тем самым лишь усугубляя ситуацию.
По завершении переговоров необходимо провести их тщательный анализ и подвести итоги. Важно отметить следующие моменты: совпала ли поставленная цель с их результатом, если да, то на какие уступки пришлось пойти, трудности возникшие в процессе переговоров, последствия и перспективы дальнейших взаимоотношений.
Искусство ведения переговоров состоит в умении переговорщика показать своему собеседнику свой путь к решению его задачи, причем не без выгоды для себя. Это умение создается на основе глубоких знаний в области коммуникации, образованности в рамках психологии и наличия умения пользоваться различными психологическими приемами и техниками.
Теория фрустрации Доллард, Дуб, 1939
Основывались на идее Фрейда о связи фрустрации и агрессии. Фрустрация – необходимое и достаточное условие агрессивного поведения.
В последующем Доллард и Дуб отказались от жесткой связи между фрустрацией и агрессией.
Л. Берковитц (1962, 1965) изучал расовые волнения в США. Расширил понятие фрустрация", включил в него феномен &quo ...
«Спортивная» позиция
Ваш экзаменатор - человек «по-спортивному» настроенный, поэтому он склонен к соперничеству на экзамене, любит превращать его в поединок. Если он отрицательно относится к самому процессу экзамена (хмур, зол, неразговорчив, все время «цепляется»), то мы рекомендуем вам в спор не вступать. Если же он нестроен положительно (улыбается, шутит ...
Система высшего образования в Республики Беларусь
В каждой стране существует своя система образования. И Республика Беларусь не является исключением. В нашей стране образование делиться на основное и дополнительное. Нас интересует основное, а точнее высшее образование, которое входит в основное, а не в дополнительное образование. Основное образование в Республике Беларусь включает след ...